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O2O失真,B2B失信,在百事通张力看来这通通不是问题

时间:2019-05-16来源:茂名新闻网 -[收藏本文]

张力的身上有一种说不出来的魅力。

他不像江湖气厚重的草莽民营企业家,也不像单单追逐艺术和潮流的儒商。他喜欢一些新鲜的事物,喜欢在网上写点关于行业内的文章(),喜欢用思考来充盈自己作为精神食粮。他看起来年轻气盛,全然没有商海挣扎二十几年的痕迹。他指着《商界》杂志的封面开玩笑:同程的吴志祥比我小十岁,你看不出来吧。


重庆海外旅业集团有限公司总裁兼旅游百事通CEO 张力

最近,张力的心情不错,公司提前一个多月完成了全年45亿元的销售目标,且将近百分之二十的交易量主要来自掌旅通,他在给员工的感谢信中写道:一系列的线上线下营销推广使得我们的销售红红火火,门店信心和热情大幅提升。

让人疑惑的是,当初依靠31家门店起步,如今早已逼近5000家的旅行社,为何没有被时代吞没反而成了弄潮儿?又在互联网盛行的今天,实体经济萧条,线下旅游企业往上突围,线上OTA网站又大量下沉的情况下,着力打造全渠道,在夹击中反而游刃有余。

这些问题,都需要张力来为我们解答。

做一家苏宁版的旅行社

接受《商界》新媒体采访的前一天,张力正好和苏宁来的人见了一面,谈了一些金融和用户共享的合作。张力心里感叹,“当初我们学的就是苏宁的模式,做一家旅游行业的苏宁,如果两家公司走在一起合作,肯定能产生更大的化学反应。”

的确,以旅游百事通的整个历史痕迹来看,苏宁模式的产销分离是旅游百事通最大的基石。“早前的旅游社是产销一体化,一个旅行社自己收客、发团和地接,后来发现有些旅行社已经专门出来做生产或者销售,如果把旅行看成一个家电产品,也可以把它按照产销分离和全国连锁的方式去做。”张力看到这个趋势,有了做旅游百事通这个全国旅游产品卖场的想法。

但一个给行业带来破坏性创新的模式,推行起来绝不像想象的那么简单。

从事旅游行业之前,张力在重庆做了十年的进出口贸易,和很多旅游出身的人不同,这个学国际经济法的门外汉当时对旅游行业的态度并不好。“1999年,因为外贸公司收购了一家旅行社,指派我来管理旅行社。”接手之后,张力发现和外贸相比,旅游行业人为的因素太多,“很多价格都是业务员自己去定,灰色收入没法控制,行业肆意也没有规矩。”当时张力给旅游业定了一个可笑的说法:庙穷和尚富!

一个企业引起癫痫病的原因的发展,如果在基层就被截流,是没有前景的。机遇来自外部的改变,2003年,张力所在的海外旅业改制,“以前由旅游局控股,包括重庆海外、招商、国旅、扬子江饭店以及三峡上两条涉外游船等等。”这么一个庞大的资产,市场经济环境下需要分工。张力感慨,“如果当时我们就随波逐流的话,就没有后来发生的事情。”

既然外部改变带来了条件,张力下定决心大刀阔斧的进行内部优化。2007年,公司从上海金棕榈花了几十万元买了一套业务流程再造的管理系统,把生产端、销售端和客户服务端各个流程重新划分,“板块化之后业务员失去了灰色收入,内部抵触非常强烈;另一个问题是我们发现在国内游和出境游在产品生产噻很弱,大量的产品来源于专业的供应商们。”张力觉得这个系统还是不太适合自己,一想干脆砍掉生产,自己开发一套分销系统,专门针对自己的商业模式。2008年,利用这套系统,张力把当时的国旅、海外和招商三个旅行社所有的门店整合在一起,成立了旅游百事通。

如同大浪拍岸,旅游百事通看似顺应了旅游市场变化的趋势,但是在大跃进式的推行过程中,同样受到了阻碍。

2009年底,旅游百事通开始由西南腹地走向全国更大的市场,在与各个地方传统旅行社的的“切磋”中矛盾越来越明显,甚至一些旅行社威胁供应商:你们要是敢跟旅游百事通合作,我们的合作就马上终止。

旅游百事通的规模化破坏性很强,就像一条鲶鱼,影响了整个旅游市场生态。随着时间推移和趋势使然,很多旅行社从刚开始的抵触变为后来的合作,当时的张力意气风发,在行业大会上说道:“你们是传统旅行社,我们是新型旅行社。”

然而好景不长,互联网的横空兴起,比当年旅游百事通这条鲶鱼带来的破坏更大,此时的旅游百事通似乎又被定义为传统旅行社。线下渠道在收客端口受到巨大侵蚀,供应商、组团社和地接社纷纷开始怀疑,甚至张力自己心里也在打鼓:渠道到底还有价值吗?

触线转型成了迫在眉睫的任务,张力明白,如果不转型,单一靠实体门店将会带来巨大的压力,旅游百事通最大的竞争力反而会变成负担。“我们面临的不是互联网的冲击,而是消费习惯改变带来的问题,渠道肯定有价值。”

进击的渠道商

其实,无论将来的趋势风向如何转变,旅游百事通作为一个渠道商的事实是无法改变的。

这样的情景和当年旅游百事通从体制内改革何其相似。2013年末,旅儿童癫痫该注意哪些治疗问题游百事通开始做自己的在线商城,但是打造新的渠道实在困难,流量已经被几大OTA网站死死扼守,想要虎口夺食并不轻松。“要获得流量,只有烧钱,这不是我们的强项。”

同样在2014年,移动互联网的兴起似乎又打破了互联网的平衡,PC端的中心化被逐渐瓦解,张力觉得百事通的机会来了。当年的8月份,旅游百事通推出了掌旅通工具,给线下门店所有的业务员一个微店,借助社交化工具,产品可以直接在朋友圈展示和销售,这样的行为完全改变了必须依靠门户做流量的时代。

“人人都是消费者,人人又是销售者。”这样一个不是很创新的销售方式,反而抓住了消费者的心理,在微店迅速增长的过程中,实体门店同样在增长。

按理说,实体店越来越不景气,展示、销售和服务这些门店功能又在慢慢被互联网稀释,应该彻底转型往线上走,砍掉这些累赘,但是为何旅游百事通反而还继续往外扩张?

对于门店,张力有自己的理解。“我承认销售的功能在往线上走,但是服务的功能永远在线下。”他打了个比喻:在中国传统的商业文化当中,商人分为坐商和游商,挡着担子的叫游商,自由且方便性很强,但是他一旦离开了再找他服务就很麻烦;有一个摊位店铺的叫坐商,在所有消费者观念中,他的机动性没这么强,很难跑路,大家的认可度更高。

和一手交钱一手交货的实物产品不同,旅游是一个无形的服务产品,卖给客户的只是一纸合同,实体店承担了重要的服务角色。“我和很多旅游业互联网大佬都谈论过这个问题,售后服务是互联网的一个短板,相比门店一对一的服务,互联网课程表方式的标准回答效率太低,甚至上门递交材料也会更方便。”

也正是门店的优势,给旅游百事通增添了不少资本砝码。2014年末,去哪儿战略投资旅游百事通,打通线上线下的壁垒,据悉这是去哪儿成立以来最大的一次国内投资,交易额超过亿元人民币。通过去哪儿线上的联合旗舰店推广,旅游百事通线下的实体渠道落地,生态闭环呈现。

除此之外,张力还有更大的野心,“马化腾要把腾讯做成全渠道,这同样也是百事通的定位。”

全国将近5000家的实体门店,再加上掌旅通、在线商城、联合旗舰店和旅景B2B的线上辐射。一个B2B2C的模式,一个线上线下连锁的立体销售,一个带着互联网思维的渠道商形象已然成型。

说道此处,张力神秘的告诉记者:“还有一个渠道我们正在打造,只要是好产品我们都能卖出去,这个还得保密一段时医院治癫痫病的方法间。”

热闹是他们的

携程和去哪儿的合并,搅得旅游行业人心惶惶。流量端口的切断,让一些垂直领域的小公司更是无可奈何,张力对于这些夹缝中生存的企业有不一样的看法。

“以前没有森林的时候,每棵树都有可能变成一颗大树,现在在一片森林里面,已经没有空间让小树长高了,你只有依附在别的大树上成长。”对于当下的创业环境,张力很不看好,“第一流量怎么来,前端流量越来越集中;第二资源有什么优势,你能拿到别人拿不到;第三你怎么应对互联网大佬们的冲击,不卖公司就高薪挖你的人!”

同时张力也表示,旅游百事通和这些企业没有竞争,反而可以相互借力。“其实我们也是一个平台,一个销售通道,百事通的很多供应商都来自这些细分领域,客人在发生变化,结构在发生变化,我们需要这些产品,同时也帮他们进行分销。”

而如今已经成为携程系的旅游百事通,在张力眼中与以前相比也没什么区别。“我们一直都在和去哪儿合作,包括同程的邮轮产品我们也在卖,别人很奇怪我们既和同程合作又和去哪儿合作,其实除了资本层面以外,去哪儿也没有什么限制,业务层面大家都很独立,都可以企业发展最大化。”

而如今的市场现实是,似乎OTA厮杀结束了,又凭空出现新的势力,比如本地生活的美团。尽管线上旅游行业风驰电掣,但在张力看来:热闹是他们的。

“本地生活的黏度比异地旅行要高,而且频次更多,实时性也更强,但是流量能不能转换为消费,专业化的旅游产品不是单纯卖机票和酒店就能搞定。”张力同样表示,“消费者习惯是被培养出来的,这个事情对旅游行业来说都是一个课题,但是对百事通来讲,不管谁去做,地面服务永远不可取代。”

销售的绝对值,渗透率可能达到线下,但并不代表线下服务失去价值,甚至线下还能在流量上反补线上。“就比如苏宁来跟我们谈,希望合作做一个分期的金融产品,旅游可以通过分期来给百事通付款,百事通得到的这个客人同样也是苏宁的客人。”张力说道,“而更多的保险代理、租车、WIFI和签证等,只要是跟消费整个环节相关的,线上能卖的东西我们同样可以去销售。”

在满足年轻消费者在垂直领域的需求之外,自由行和定制旅行旅游百事通同样也在发力,“我们现在和这些OTA网站合作,互联网的东西也会是我们的产品。”而在传统跟团游上,旅游百事通依然坚持,张力表示,“50后、60后开始退休进入旅昆明治疗癫痫的医院哪家正规游市场,他们的购买力很强,第一他们有群居的概念;第二跟团有人照顾,孩子们也放心,我认为进入旅游的年轻的80后的人数还不如进入退休的人数多,这是依然是一块大蛋糕。”

下一步,O2O

德鲁克、稻盛和夫、马云……市场上到处是这些人的成功学和管理学,仿佛谁流行就信谁;相反的,失败的东西也会被一竿子打死,比如一部分O2O失败了,大家就会一概而论的怀疑O2O是一个伪命题。跟风现象成了现在市场的主要情绪。

“我不认为O2O是伪命题,很多东西是你臆造出来的,当然会失败。”在张力看来,商业文明中需要感性的坚持信仰,更需要理性的追求真理。

确实如此,很多O2O项目有个想当然耳的通病——需求是一个伪需求。比如说上门洗车就不是一个刚需,因为是先有了线上服务的平台,别人再通过这个平台洗车,而不是先有上门洗车这个需求,所以58同城和赶集网会成功,O2O会失败。“一些上门做菜的O2O活得很好,是因为市场是有这个需求的。而百事通的模式也是一样,先有offline的服务,再去做online的预定,这样的需求也是真实的。”张力说道。

而事实上旅游百事通也用实践印证了旅游O2O的可行性,单拿掌旅通来说,2015年暑期全国22个省市举行了约200场路演,全年收客人数超过400万,占总收客人数的20%左右。

“我觉得京东之所以做得好,就是因为配送和物流的优势,地面服务做得好,你可以说京东也是O2O,这和百事通的思路和方向一致,我们也是一家地面服务企业,即便旅游报名现在可以不到门店,但是服务还需要门店。”在张力的构想中,旅游百事通对于线下渠道铺设的追求就是真理,只是这个真理需要成绩的验证,更需要时间的考验。

互联网思维的夸夸其谈、浮躁狂欢,在张力看来都有点假。如今OTA合并盛行,行业矩阵已然显现,过去烧钱拼手段的时代需要翻篇,服务会成了下一个争抢的端口。

“也许下一步是O2O,再下一步又会是其他,时代不同,技术不同,用户消费习惯不同,但是我们作为一个渠道商的初心永远不会变。”

2012年,张力获得“重庆市年度十大经济人物”,第二年又获得“中国旅游风采人物”….和这些名誉与头衔相比,张力心中有更渴望的愿景。“我希望再创造一些价值,做一点不一样的事情,成为一家值得尊重的企业以及好好出门旅游一圈。”